Cuando se trata de lanzar nuevas ideas o productos innovadores, a menudo nos centramos en el combustible, las características atractivas destinadas a cautivar a la audiencia. Sin embargo, para que estas innovaciones alcancen sus objetivos, es esencial abordar las fricciones que pueden obstaculizar su adopción.
Los profesores de Kellogg, Loran Nordgren y David Schonthal, han identificado cuatro dimensiones básicas para una nueva idea, cada una con fricciones correspondientes que deben tenerse en cuenta.
Analizando un caso de estudio de una empresa de construcción de viviendas, se ilustra cómo superar estas fricciones es fundamental para el éxito.
- Inercia: ¿Representa un cambio importante?
En el caso de una empresa de construcción de viviendas que ofrecía condominios para personas mayores, la inercia se presentó porque los clientes enfrentarían un cambio significativo al mudarse, como desconocer a los nuevos vecinos y al vecindario.
- Esfuerzo: ¿Cuál es el costo de implementación?
El esfuerzo necesario para implementar una idea innovadora puede ser una fricción importante. En este caso, los clientes debían invertir en mejorar sus antiguas casas para la venta, contratar servicios de mudanza y posiblemente almacenar muebles adicionales.
- Resistencia: ¿Se siente presionada la audiencia a cambiar?
La resistencia a cambiar puede surgir cuando la audiencia se siente presionada. En el ejemplo, los hijos adultos de los compradores potenciales podrían estar alentándolos a mudarse, o problemas de salud podrían acelerar la necesidad de cambiar.
- Emoción: ¿Qué sentimientos negativos podría generar la idea?
Las emociones vinculadas a la idea, especialmente en situaciones personales como mudarse de casa, pueden generar fricciones. En este caso, los clientes estaban emocionalmente atados a sus pertenencias, como la mesa del comedor, lo que generaba dudas y preocupaciones.
Abordando las fricciones con éxito
Después de identificar estas fricciones, la empresa constructora realizó ajustes estratégicos. Ofrecieron asistencia para preparar las casas para la venta, servicios de mudanza y almacenamiento, y abordaron la preocupación emocional moviendo paredes para crear espacios más grandes. Aunque aumentó el costo de los condominios, los clientes estaban dispuestos a pagar más debido a la eliminación efectiva de las fricciones.
La lección clave
«Eliminar la fricción es a menudo más poderoso que aumentar el combustible». La comprensión profunda de las fricciones específicas que opera en contra de la adopción de una idea permite encontrar soluciones efectivas. Este enfoque es aplicable a diversas culturas y es relevante para cualquier tipo de innovador, ya sea presentando un producto, liderando una reestructuración o promoviendo un cambio social.