Los aumentos de precios pueden llegar disfrazados de muchas maneras, y no siempre de forma directa. A veces, incluso se cuelan por la puerta trasera del departamento de contabilidad, sin pasar por el equipo de cadena de suministro. Literalmente.
El caso del componente fantasma
Uno de nuestros clientes diseñó un componente estratégico para un producto de consumo. Durante años, el proveedor debía usar ese componente, cuyo costo ya estaba incluido en el precio final del ensamblaje. Sin previo aviso, a principios de enero, el proveedor envió una factura retroactiva por más de dos años de compras, directamente a contabilidad. ¿La esperanza? Que se procesara y pagara sin más.
El equipo de aprobación lo detectó a tiempo. Cuando fue confrontado, el proveedor cambió su historia: esta vez, alegó aumentos en las materias primas (sin relación con el componente en cuestión) como justificación para un alza general en los precios del ensamblaje.
Un clásico caso de aumento encubierto.
Un patrón repetido: aumentos por todos lados
Durante los últimos dos trimestres, hemos visto una ola de solicitudes de aumento por parte de proveedores de múltiples sectores: metalmecánica, plásticos, electrónicos, transporte. Las excusas son conocidas: precios de materias primas, inflación, tipos de cambio, capacidad de embarque.
Lo crítico no es solo el aumento en sí, sino cómo y cuándo se comunica. Muchos proveedores lo hacen justo antes de fechas clave como el Año Nuevo Chino, lo que pone a las empresas contra la pared: o aceptas el aumento, o te quedas sin producción clave.
Cómo responder: 7 estrategias prácticas de negociación de precios
Desde CMD, hemos apoyado a clientes en negociaciones difíciles con proveedores. Aquí algunas tácticas recomendadas por nuestra líder de operaciones, Michelle Liu:
1. Escucha primero
Deja que el proveedor se desahogue. Escuchar activamente ayuda a desescalar la tensión y te permite identificar su verdadero motivo. Luego, cambia la conversación hacia hechos y datos. La empatía genuina abre puertas.
2. Desglosa la lista de materiales (BOM)
No aceptes aumentos generales. Revisa la evolución real del precio de cada insumo: ¿subió el acero? ¿O fue el aluminio? Divide el BOM y desafía cada aumento con datos concretos del mercado.
3. Segmenta por SKU
Identifica qué productos son más sensibles al precio (por volumen o márgenes). Puedes aceptar aumentos en SKUs de baja rotación para proteger los de alta. Negocia condiciones específicas por familia de producto.
4. Hazlo temporal
Aplica el modelo de “recargo temporal”, como el de gasolina en logística. Se mantiene el precio base y se añade un recargo revisable. Establece una fecha para evaluar y, si es posible, retirar el ajuste.
5. Define desde cuándo aplica
No aceptes aumentos retroactivos. Aclara desde qué fecha se aplican los nuevos precios y asegúrate de que tu equipo tenga tiempo para renegociar con clientes y actualizar sistemas.
6. Revisa el historial
Muchos proveedores no documentan bien sus compromisos. Revisa contratos, correos y actas. Si alguna vez absorbiste costos (aranceles, transporte), recuérdalo. Una alianza implica compartir cargas, no solo beneficios.
7. Expón tus costos
El proveedor ve su parte del costo, pero no la tuya: logística internacional, almacenamiento, cumplimiento, ventas, marketing, capital de trabajo. Detállalos. Haz visible la presión que tú también enfrentas.
Comunica hacia arriba (y hacia el cliente)
Comparte con tu equipo y tus clientes finales la presión que se está viviendo. Una empresa sola puede sonar como una excusa, pero muchas voces hablando de aumentos reales y globales generan comprensión e incluso apoyo.
El acuerdo: por escrito, claro y con seguimiento
Después de múltiples rondas de negociación, asegúrate de documentar el acuerdo, detallar cómo se aplicará y comunicarlo a cuentas por pagar. Revisa las siguientes facturas para confirmar que todo esté en línea.
Si los proveedores creen que pueden colar algo, lo intentarán. No es cinismo, es experiencia.
¿Y si cambiar de proveedor no es opción?
En muchos casos, cambiar de proveedor no es realista: por homologación, tiempos o dependencia estratégica. En esos casos, la negociación debe ser más precisa y diplomática. Evalúa siempre el poder de negociación real antes de irte «a la guerra».