Cuando comenzamos en el mundo de las compras, la lección más común suele ser: “Negocia el precio”. Pero con el tiempo, los verdaderos estrategas descubren que los grandes resultados no provienen del juego de suma cero… sino de la colaboración con los proveedores.
Uno de los aprendizajes más valiosos de la industria lo vivió un comprador estratégico que pasó de ingeniería y control de calidad a compras sin mayor preparación. Su primer reto fue claro: lograr reducciones de costo. Pero pronto se dio cuenta de algo que muchos aún ignoran:
La negociación posicional rara vez ofrece ventajas sostenibles.
¿Qué cambió su enfoque?
Tras intentar cambiar el acabado de un manillar cromado por pintura en polvo más económica, se topó con la realidad: sin alinear a ingeniería y marketing, el cambio era inviable. Además, el impacto financiero era marginal.
Esto lo llevó a replantear su estrategia:
- Buscar ahorros significativos
- Involucrar a todas las partes interesadas desde el inicio
- Diseñar para reducir costos sin sacrificar funcionalidad
Rediseñar antes que regatear
En un caso posterior, encontró que ciertas tolerancias en una válvula hidráulica no eran necesarias para su aplicación. Al eliminarlas, redujo el costo en un 33% sin afectar los márgenes del proveedor. Resultado: una mejora real y sustentable.
¿La gran lección?
“Los precios bajan cuando los costos bajan”.
Y eso solo se logra con colaboración, datos y una comprensión profunda del producto y del proceso del proveedor.
“Los éxitos breves que se pueden conseguir en poco tiempo y sin dificultad no valen mucho.” Henry Ford