En los primeros años de mi carrera, era común que las empresas rotaran a los nuevos empleados por distintas áreas funcionales. Esta práctica ofrecía tres beneficios clave: aumentaba la satisfacción laboral al permitir descubrir vocaciones, generaba una comprensión más profunda del negocio y servía como herramienta de evaluación del talento.
Gracias a esta rotación, pasé por diseño de producto, confiabilidad y control de calidad antes de asumir un rol como comprador estratégico. Fue ahí donde aprendí una lección que marcaría toda mi trayectoria: la reducción de costos efectiva no se logra con negociaciones duras, sino con colaboración genuina.
¿Negociar o colaborar?
Al ingresar al área de compras, el consejo más común que recibí fue simple: “colabora con los proveedores para lograr reducciones de precio”. Pero en la práctica, ese “colaborar” se traducía en presionarlos para obtener descuentos, lo que generaba tensiones y solo conseguía reducciones marginales.
La realidad era clara: muchos proveedores se resistían a perder márgenes, y esas negociaciones de suma cero no aportaban competitividad sostenible a mi empresa.
Lección aprendida: cambios pequeños, impacto limitado
Uno de mis primeros intentos fue reducir el costo del manillar cromado de nuestros cortacéspedes de mayor volumen. Tras evaluar el proceso y dialogar con el proveedor, surgió la alternativa de reemplazar el cromo por pintura en polvo.
El ahorro era modesto, pero representativo. A nivel técnico y funcional, la propuesta era viable, pero al presentarla al área de marketing, fue rechazada de inmediato por motivos estéticos. El resultado fue claro: una buena idea no prosperará si no se consideran a todas las partes interesadas desde el inicio.
Rediseño colaborativo: donde nacen los grandes ahorros
Con el tiempo, entendí que la clave estaba en rediseñar productos en conjunto con los proveedores, no en regatear precios. Aplicando este enfoque, conseguimos mejoras significativas, como:
- Reducción de tolerancias innecesarias en válvulas hidráulicas para aplicaciones de baja presión.
- Eliminación de características de alto costo pero bajo valor funcional.
- Cambios en materiales que mantenían el rendimiento, pero optimizaban el costo.
En un caso concreto, logramos una reducción del 33 % en el precio de un componente sin afectar la rentabilidad del proveedor. El impacto superó las cinco cifras y reforzó la relación de confianza mutua.
Compras estratégicas: más que negociar, transformar
Este enfoque me llevó a consolidar mi carrera en el área de compras. Aunque me consideraban exigente como negociador, también gané reputación como un colaborador justo y orientado a soluciones sostenibles.
Como solía decir a mi equipo:
“Los precios bajan cuando los costos bajan. Y la forma más eficaz de lograrlo es colaborando con los proveedores.”
No se trata de ganar una negociación, sino de crear valor compartido. Como decía Henry Ford:
“Los éxitos breves que se pueden conseguir en poco tiempo y sin dificultad no valen mucho”.