La última encuesta de Forrester sobre el comportamiento de los #compradores B2B en 2023 revela un panorama complejo y en evolución en el mundo empresarial. Según el informe «The State Of Business Buying, 2023», factores como las restricciones presupuestarias, la sobrecarga de información y las diferencias generacionales están contribuyendo a retrasar los ciclos de #compra
Estas tendencias tienen un impacto significativo en las decisiones de compra de empresas de todo el mundo.
Sensibilidad al Precio
La sensibilidad al #precio es un factor dominante en las decisiones de compra de los compradores #empresariales en 2023. Más del 30% de los compradores B2B en América del Norte y Europa, y más del 25% en Asia Pacífico, citan el precio como su principal influencia al tomar decisiones de compra. En un entorno económico marcado por la incertidumbre, los compradores buscan obtener el mejor valor por su dinero, y esto a menudo se traduce en una priorización del precio.
Proceso de Compra Complejo y Retrasos
El proceso de compra se ha vuelto más complejo que nunca, con decisiones que a menudo involucran a múltiples partes interesadas y un proceso de toma de decisiones más prolongado. Casi el 90% de los compradores empresariales globales informan que sus procesos de compra se han estancado en 2023. Esto puede deberse a una serie de factores, como la necesidad de alcanzar un consenso interno sobre la selección de #proveedores
Diferencias Generacionales
Las diferencias generacionales desempeñan un papel importante en las decisiones de compra. Los compradores más jóvenes, pertenecientes a las categorías Millennial y Generación Z, están ganando influencia en el ciclo de compra. Sin embargo, enfrentan desafíos en términos de autoridad para tomar decisiones. El 71% de los encuestados más jóvenes señalan que a menudo tienen menos autoridad que los compradores de mayor edad. Estas diferencias generacionales plantean desafíos adicionales para los vendedores que buscan comprender y satisfacer las necesidades de compradores de diferentes edades.
Interacciones con #Proveedores
Las interacciones con proveedores, como las ofrecidas por expertos en productos, pruebas gratuitas y representantes de ventas, tienen un impacto significativo en las decisiones de compra. Los compradores obtienen más claridad y valor de estas interacciones que de otras fuentes de terceros, como conferencias de la industria o publicaciones comerciales en general. Específicamente, los expertos en productos tienen una influencia destacada en la toma de decisiones de compra.
Prácticas Regionales
Se observan diferencias notables en las prácticas de compra en diferentes regiones del mundo. Por ejemplo, en América del Norte, más del 30% de los compradores valoran la facilidad para hacer negocios. Mientras tanto, en Asia Pacífico, los compradores dependen más de la confianza, la experiencia de los proveedores y las relaciones con ellos para tomar decisiones de compra. Estas diferencias regionales subrayan la importancia de comprender y adaptarse a las preferencias de los compradores en cada área geográfica.
Transparencia y Adaptación
Dado el contexto de restricciones presupuestarias y creciente incertidumbre económica, los compradores B2B esperan #transparencia en los precios y que los proveedores se ajusten a sus preferencias y necesidades en todas las etapas del proceso de compra. Esto destaca la necesidad de que las #empresas brinden información clara sobre precios y demuestren el retorno de la inversión (ROI) de sus ofertas a lo largo de la toma de decisiones.