Los vendedores se asocian con productos básicos y buscan principalmente costos bajos, sin considerar la calidad y la logística, lo que puede llevar a problemas de suministro.
Por otro lado, trabajar con proveedores requiere una inversión significativa para construir relaciones sólidas basadas en la confianza.
Invertir en proveedores puede ser muy rentable y ayudar a superar problemas de suministro y ahorro de costos.
El vendedor: Transacción por encima de todo
La relación con un vendedor es principalmente transaccional. Se trata de obtener productos y servicios a menudo considerados como básicos o sin mucha propiedad intelectual. Aquí es donde muchas organizaciones se enfocan en estrategias de abastecimiento de países de bajo costo, centradas únicamente en los costos de los componentes, ignorando aspectos logísticos y de calidad.
Este enfoque ha llevado a la acumulación de barcos portacontenedores en puertos, una señal de que muchas empresas siguen este modelo de «fácil adquisición».
El problema con esta mentalidad es que estas adquisiciones se desplazan constantemente a regiones geográficas más baratas, lo que puede dar lugar a una constante migración de la producción de un lugar a otro, dependiendo únicamente del costo.
Los compradores que se enfocan en vendedores tienden a considerar que los productos son ampliamente disponibles y proceden de múltiples fuentes, lo que a menudo lleva a la falta de una verdadera relación con el proveedor. Esta falta de relación es lo que a menudo causa problemas de suministro, como la reciente escasez de chips.
El proveedor: Inversión en relaciones de confianza
Los proveedores, por otro lado, requieren una inversión significativa para desarrollar relaciones sólidas. Al igual que un matrimonio, estas relaciones deben construirse sobre una base de confianza sólida.
En el desarrollo de proveedores, existen ciertos principios clave que marcan la diferencia:
Presencia significa mucho: No se debe permitir que un proveedor descubra problemas de calidad por sí solo. La colaboración y la resolución de problemas deben ser permanentes.
El proveedor es una fábrica oculta: Cada empleado en su organización está respaldado por al menos 10 personas en la fábrica del proveedor. Por lo tanto, involucrar a todos acelera el éxito de ambas partes.
Comunicación constante: La comunicación interna es esencial, pero la comunicación externa con los proveedores también lo es. Talleres y programas de intercambio técnico de proveedores pueden mejorar la colaboración y la innovación.
Valor claro del proveedor: Al compartir la propiedad intelectual con los proveedores, se les motiva a comprender su posición en la industria y trabajar en la fijación de precios para brindar un valor real a los clientes finales.
Asumir riesgos estratégicos: Si confía en su proveedor, permita que participe en la planificación y, en algunos casos, en la toma de decisiones de compra. Esto puede resultar en beneficios significativos.
Los beneficios de trabajar con proveedores
Cuando se prioriza el trabajo con proveedores, en lugar de vendedores, las organizaciones pueden cosechar múltiples beneficios, que incluyen:
- Reducción de escasez y mejor pronóstico de la demanda.
- Reducción de inventario y menos problemas relacionados con el excedente de existencias.
- Mejora en la calidad de los productos a medida que los proveedores comprenden las expectativas.
- Reducción de costos significativa, a menudo a través de la colaboración con proveedores para identificar eficiencias.
- Ventajas competitivas al ser los primeros en comercializar características avanzadas.
Diferenciar entre proveedores y vendedores en la cadena de suministro es esencial. Mientras que los vendedores pueden ofrecer soluciones transaccionales y económicas, los proveedores son inversiones estratégicas que pueden brindar ventajas competitivas sostenibles. Así como en un equipo, un enfoque en proveedores sólidos que trabajen en colaboración puede ofrecer soluciones superiores a problemas de suministro y llevar a la optimización de costos y la innovación. En última instancia, como consumidores, tomamos decisiones finales basadas en lo que seleccionamos para comprar en el mercado, y valoramos constantemente la obtención del máximo valor, independientemente de las importaciones de bajo costo.
La gestión de una cadena de suministro eficiente y efectiva depende en última instancia de la calidad de las relaciones con los proveedores y la comprensión de su verdadero valor en lugar de una mera transacción.